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Vendere ai tempi dell’E-Commerce: Limiti e Prospettive

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Scritto da Nicola De Vita

Vendere significa tanto. Le parole sono magiche: possono suscitare sensazioni positive, attrarre, stimolare… ma possono anche stancare, allontanare, spaventare. Sono stati scritti fiumi di parole sulla vendita, basta fare un giro in libreria o navigare su Internet per rendersi conto quanto questo tema così delicato abbia suscitato interesse tra gli esperti e (soprattutto) tra i non esperti.

Le domande cruciali sono due: cosa significa veramente vendere oggi? E chi è il venditore eccellente?

Nell’immaginario collettivo si è ormai fossilizzato lo stereotipo del venditore tipo stile “The wolf of Wall Street”: arrogante, furbo, eccentrico, disposto a tutto pur di fare soldi. Ma è realmente così?

Quando un venditore ci avvicina reagiamo spesso seccati; la diffidenza ma soprattutto la paura di essere in qualche modo truffati ci spinge ad alzare un muro nei confronti di una persona che sta facendo semplicemente il suo lavoro.

Il venditore, (anche se non mi piace molto questa definizione), è in verità prima di tutto un buon comunicatore. Un buon comunicatore non è semplicemente una persona in grado di utilizzare in maniera sapiente le parole, un buon comunicatore è infatti una persona di azione e di pensiero. Il suo pensiero si esplica nelle sue azioni, nei suoi discorsi: il suo pensiero è il risultato di una riflessione, di una osservazione della realtà circostante e quindi una conseguente reazione intelligente.

Dagli anni ’80 ad oggi la società e l’economia sono cambiati, di conseguenza l’approccio sbrigativo, seducente e adulatore del venditore che abbiamo conosciuto guardando le gesta di Jordan Belfort al cinema non funziona più.

Vendere oggi non significa infatti “cacciare selvaggina” o “spellare polli”, vendere oggi significa cercare il cliente giusto, il cliente veramente interessato e costruire con lui una soluzione.

Ne consegue che il venditore non è più tale, non è più appunto un semplice venditore, ma un promotore, un “problem solver”.

Possiamo continuare ad utilizzare le espressioni “vendita” o “reparto vendite” per praticità ma la sostanza è cambiata, le strategie sono cambiate perché è cambiata la realtà.

Spesso, soprattutto in Italia, si crede che il marketing e il settore vendite siano elementi da considerare in un secondo momento nel processo di consolidamento dell’azienda.  Ma, per citare Edgar Watson Howe, “vendere un prodotto senza fare pubblicità è come ammiccare a una ragazza nel buio: tu sai quello che stai facendo ma nessun altro lo sa”. Presentarsi quindi sul mercato con una chiara e sana strategia di promozione è fondamentale.

Durante un interessante esperimento realizzato nel 1974, a diversi gruppi di persone viene mostrato un filmato senza audio nel quale si vedono due automobili che hanno un incidente. Si precisa che al pubblico mancano punti di riferimento oggettivi per determinare la velocità delle due auto.

Dopo la proiezione, ad alcune persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono urtate. Ad altre persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono scontrate.

Le persone del primo gruppo (auto urtate) hanno dato come risposta media 34,0 miglia (circa 54 km/h). Le persone del secondo gruppo (auto scontrate) hanno dato come risposta media 40,8 miglia (circa 66 km/h). Un differenza importante, soprattutto se si considera che con un altro gruppo di persone è stato usato, nella domanda, il verbo entrare in collisione e che in questo caso la risposta media è stata di 31, 8 miglia orarie (circa 50 km/h).

Le parole contano e fanno la differenza.

Quando due anni fa si dovette strutturare un piano operativo per proporre Quolit alle imprese non si fece alcun piano operativo. Considerata l’assenza di esperienza si decise di puntare sull’improvvisazione e sull’esperienza sul campo: l’idea era quella di presentarsi forti di un principio ben definito, ossia l’unione fa la forza. Noi siamo relativamente piccoli ma insieme, grazie ad una collaborazione costante e trasparente possiamo andare lontano.

Dopo due anni di lavoro le aziende che vendono sulla nostra piattaforma sono quaranta. La (non) strategia in definitiva ha superato le aspettative di tutti ma la sfida non è ancora finita. Per nessuno.

Vendere per noi di Quolit, presentare la nostra start-up è quindi un atto di fiducia tra venditore e team e di conseguenza tra Quolit e acquirente.

Biografia

Nicola De Vita

Classe 1994. Studente di giurisprudenza presso l'università Luiss Guido Carli a Roma (quarto anno). Socio e responsabile commerciale presso Quolit srl. La passione per l’innovazione e il mondo delle imprese mi spinge ogni giorno a lavorare per diversificare il mio profilo, ampliando, quindi, quanto possibile il panorama delle mie conoscenze e competenze.
Cercatore insaziabile di novità, avido lettore, appassionato di storia, arte e musica. Credo fortemente nella capacità del singolo di migliorarsi attraverso il lavoro e l'impegno.

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